La rémunération au pourcentage dans la collecte de fonds: une pratique éthique?

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Par Angela M., cofondatrice de Camaleo

Dollars and scissors isolated on white backgroundIl est de plus en plus habituel de voir des offres de travail pour des postes de fundraiser, ou responsable de collecte de fonds, pour lesquelles la rémunération est établie en fonction des résultats obtenus. Les modalités varient: il peut s’agir d’un salaire fixe plus une part variable en fonction des résultats, ou d’un pourcentage direct sur l’argent récolté. Cette façon de rémunérer les chargés de collecte de fonds n’est pas nouvelle; il s’agit de la transposition d’une pratique habituelle dans le secteur privé, qui, en théorie, favorise la productivité et les efforts des employés. Jusqu’ici, et en restant dans le secteur privé, aucune objection.
Cependant, ce modèle devient plus douteux lorsqu’il s’applique au fundraising, c’est à dire aux organisations sans but lucratif. Ici commence un débat opposant de farouches défenseurs de l’utilité et de l’efficacité de ce système, et des opposants forcenés qui s’arrachent les cheveux en dénonçant le manque d’éthique et de responsabilité de ces pratiques.yes no

Personnellement, je me situe dans une position de critique modérée. En tant que responsable de collecte de fonds, je ne l’accepterais pas, même s’il m’est arrivé de le faire dans le passé, lorsque je n’avais pas encore formé une opinion claire sur le sujet. Je ne m’oppose pas pour autant de façon radicale à la rémunération aux résultats, voici pourquoi:

Je comprends parfaitement la situation difficile à laquelle se confrontent les organisations les plus petites, avec des budgets limités, qui ne sont pas en mesure de destiner des ressources au paiement d’un salaire pour la personne chargée de gérer la collecte de fonds, et qu’il leur est donc difficile de trouver des professionnels qualifiés.

C’est le serpent qui se mord la queue: Si je n’ai pas les ressources pour payer un salaire décent, je n’aurai jamais un bon fundraiser stable, et si je n’ai pas une personne qui m’aide à rechercher des fonds de façon professionnelle, je manquerai constamment de ressources.

Devant cette position difficile, je comprends parfaitement la tentation d’offrir une rémunération au pourcentage: un part prédéfinie des fonds récoltés, ou par objectif, X si Y sont récoltés…

Mais ce n’est pas parce que je le comprends que je l’approuve. En tant que citoyenne, professionnelle du secteur de la solidarité et responsable de recherche de fonds, cette pratique me parait pour le moins dangereuse.

Dans le secteur privé, cette forme de travail est courante. Mais le but d’une entreprise privée est de gagner de l’argent, et elle est libre de faire ce qu’elle entend de ces bénéfices: les réinvestir, les répartir entre les actionnaires, augmenter le salaire des employés, donner des bonus de productivité ou répartir des pourcentages.

Mais attention! Lorsque nous parlons de fundraising, il s’agit de récolte de fonds pour des organisations sans but lucratif. Le bénéfice est exclu de cette définition. Le responsable de collecte de fonds travaille d’arrache-pied pour réussir à faire fonctionner des initiatives sociales, culturelles ou autres, qui sans ces apports externes ne pourraient pas exister. Et les particuliers, les entreprises ou les bailleurs qui apportent des fonds, ou des dons en nature, les donnent POUR cette cause. Pas pour payer les efforts du responsable de collecte de fonds.
Face à cet argument, les défenseurs de la rémunération au résultat ou au pourcentages argumenteront que, de toute façon, un certain pourcentage (variable selon les organisations) de la quantité récoltée est destinée à des frais de fonctionnement (salaires, loyers, équipements informatiques, etc.), ce qui revient au même.

Cet argument est dangereux et inexact. Tous, y compris les bailleurs professionnels et institutionnels, comprennent qu’il est impossible de gérer efficacement les fonds obtenus, ou de mettre en œuvre des projets de façon transparente et professionnelle, sans destiner une certaine quantité d’argent à ce type de frais. De fait, tous les bailleurs institutionnels permettent d’inclure dans les budgets un certain pourcentage destiné à couvrir les frais de fonctionnement. Ce processus est éthique du moment que le bailleur est au courant: je peux ainsi dédier par exemple 10% de ce que m’a donné l’entreprise X à payer les salaires des employés, ou les factures d’électricité, si l’entreprise X le sait. Si je lui dis que TOUT son argent sera destiné à acheter des aliments, je lui aurai menti, et n’agirai de manière ni éthique ni transparente.

pinchoSi l’entreprise X m’a donné de l’argent pour mon organisation, sans plus de détails, je serai libre de destiner les fonds où je le considère, tant que leur usage est directement lié à l’atteinte des buts que je vise, et tant que je suis capable d’expliquer à ce bailleur et aux autres comment j’ai dépensé son argent et pourquoi j’ai fait ces choix. Ce qu’on appelle en jargon d’ONG la “donor accountability” ou, plus simplement, le fait de rendre des comptes, thème sur lequel on pourrait écrire plusieurs livres de la taille d’une encyclopédie.

Mais en laissant de côté cet argument, qui pourrait être développé dans des dizaines d’articles, il y a un autre aspect qui me dérange dans la rémunération au pourcentage ou au résultat. Le fundraising est un travail difficile, qui demande énormément d’efforts et BEAUCOUP de planification et d’analyse pour être efficace et viable. Si on paye un fundraiser au résultat, il se lancera tête baissée dans la levée de fonds sans penser au futur, ni aligner la stratégie de recherche de fonds avec la stratégie globale de l’organisation.

Un responsable de levée de fonds n’est pas un mendiant, ni un commercial: c’est un chercheur, un planificateur, un stratège, un responsable de relations publiques, un formateur… Et la rémunération au pourcentage le convertit en un employé qui peut donner des résultats à court terme, mais qui ne participera pas à la croissance viable de l’organisation, et au final, ne contribuera pas à atteindre les objectifs de celle-ci.

Pour finir, une perspective plus personnelle. La rémunération par objectifs ou résultats est injuste pour le fundraiser, parce qu’il travaille dans un contexte très complexe, compétitif, dans lequel les personnes sont fatiguées d’être sollicitées, et où la confiance est une valeur rare. Il est possible qu’il accepte de travailler de cette manière et qu’il y mette toute son énergie, et que, conscient de l’importance de son rôle, il réalise ses fonctions de manière éthique et responsable, qu’il refuse certaines opportunités, qu’il planifie sur le long terme… Pour ne rien obtenir, ou presque, ce qui n’implique pas qu’il fasse mal son métier.

Non, vraiment, je ne suis pas en faveur de la rémunération au pourcentage. Et il en est ainsi pour la majorité des associations et groupements professionnels de fundraising. Selon l’article 5 de la Déclaration Internationale de Principes Ethiques en Fundraising:

Les fundraisers offriront leurs services comme volontaires ou salariés ou pour des paiements prédéterminés. Ils ne devraient accepter ni commissions ni compensations basées sur des pourcentages des sommes récoltées.
(…)

Les critères de rémunération d’un fundraiser en fonction de sa performance devront être fixés d’avance et ne devront pas être basés sur un pourcentage des fonds récoltés.”

C’est donc clair, la rémunération au pourcentage ne nous plaît pas. Mais alors, que peuvent faire les organisations au budget restreint pour recourir aux services d’un fundraiser professionnel?

Nous tenterons d’apporter des idées et des solutions à cette question, tant pour les organisations que pour les fundraisers qui rencontrent ce type de situation…. Le débat reste ouvert.

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